Siguiendo con la saga marketera digital para el mundo industrial, quisiera referirme a un par de aspectos muy importantes para el mundo de los negocios: cómo los precios y la imagen de marca. Aquí va un par de ideas acerca de esto.

Los precios:

El Marketing Industrial debe considerar que el factor precio es referencial y responde a un conjunto, en algunos casos amplio, de variables que no siempre pueden ser recogidas en una simple lista de precios.

Condiciones especiales de negociación, importancia estratégica del cliente, características de los productos, mezclas, tiempos de entrega, duración de los contratos, recursos involucrados, condiciones en la fabricación o instalación, garantías, servicios de postventa, acabados especiales, transparencias de costos, etc., son algunos de los factores que pueden llegar a incidir en el precio final, haciendo que el proceso de preparación de propuestas de negocios, sean casi empresas en si mismas, por lo complejo y costoso que puede llegar a ser este proceso.

El Marketing Digital puede ayudar a este proceso, automatizando la construcción de propuestas, en aquellas partes donde sea posible que el mismo cliente estructure el producto o solución que busca, optimizando de esta manera la estructura comercial para dejar a ésta las condiciones de negociación circunstanciales (véase adaptabilidad del producto).

Es así como entregar al cliente sistemas de autoservicio o bien dotar a las áreas comerciales de sistemas de generación de propuestas automatizadas, dará a la empresa una ventaja valorada: tiempo de respuesta.

Imagen de marca:

En cuanto a la imagen de marca, el factor confianza es el de mayor incidencia para una mejor valoración. Como dice un buen amigo mío, “el diseño es la cara de la estrategia”. Aquí les va otra: “es más caro pintar la fachada del edificio que tener un buen sitio web”.

Sabemos que hoy por hoy el proceso de construcción de las decisiones de compra, en buena medida pasa por algunas horas de investigación en internet. Hay que decirlo claro: un sitio web sin contenidos ni imagen, no tiene ninguna oportunidad de entrar en la decisión que se construye. Si ese sitio pertenece a una empresa cuya marca es conocida, lo más probable que suceda es que la imagen de marca que existía en la mente de esa persona, sufra un deterioro. Así se simple.

Por otra parte, si en la búsqueda me resultó fácil encontrar su sitio web, bien ubicado en el buscador, con un acceso rápido, una imagen  agradable y con un contenido bien construido y que respondió a mis dudas, donde además tuve la oportunidad de interactuar con alguien de la empresa… aunque mi marca sea una completa desconocida, gané algo en imagen de confianza. Si mi marca era conocida, fui consistente y eso también vale mucho.