Bueno, por el momento este sería la última parte de esta serie de reflexiones acerca del Marketing Digital y el Marketing Industrial.
En esta ocasión quisiera hablar de un tema donde creo se encuentra el meollo del valor del aporte del mundo digital al industrial: el Contenido.
El mundo industrial es contenido: así de simple. Un producto o servicio industrial es un conjunto más o menos largo de características que, en la mayoría de los casos, están constituidas por cualidades complejas, técnicas y por lo general incomprensibles para quienes no tengan una determinada formación académica y/o experiencia profesional.
Las ventas industriales han estado tradicionalmente en manos de personas cuyos perfiles laborales los colocan por sobre la media de la gente a cargo de las ventas de productos y servicios en el mercado masivo.
Las ventas industriales tradicionalmente han sido largas conversaciones, demostraciones, exposiciones, pruebas, propuestas, negociaciones y cierres de contratos, para posteriormente pasar a procesos de instalación y postventas no menos esforzados y onerosos.
El marketing digital puede ser un apoyo clave en esta área, al reducir significativamente los costos y esfuerzos que las personas han debido enfretar (conocimientos, catálogos, viajes, fichas técnicas, etc.) y reemplazar esto por medios digitales multimedios que soportan fácilmente a quienes deseen consultar la información desde cualquier parte del mundo y a cualquier hora.
Una gran oportunidad de diferenciarse de empresas que sólo informan acerca de sus productos, está en llegar más allá e informar sobre sus aplicaciones, casos de éxito, capacitar online en su uso, recibir y responder comentarios, permitir cotizar y comprar en línea, como algunos ejemplos de oportunidades de diferenciación.
Un producto industrial es potencialmente un gran repositorio de conocimientos. Las empresas capaces de volcar éstos en contenidos de valor hacia sus mercados, tienen grandes oportunidades de generar ventajas competitivas en el aún fértil campo que es la web para el mundo industrial.
